2018.03.14

ハイパフォーマーの営業事例

仕組みで勝つ会社と人で勝つ会社

会社によって営業戦略には様々なパターンがあります。
それらを大きく2つに分けると、「仕組みで勝つ会社」と「人で勝つ会社」となります。

今回は、営業が強いと有名な会社を例に解説します。

仕組みで勝つ会社の営業例

まず一つ目は、プルデンシャルの営業例です。
私は、プルデンシャルの複数の方から営業を受けたことがあります。
その中で、彼らの営業スタイルに共通する点を発見しました。

おそらく、その共通点は社内マニュアルによるものだと思います。
プルデンシャルの営業の方は、電話に私が出なかった場合、私からコールバックをしなければ、それ以上電話をかけてこないのです。

一般的には、お客様に営業の電話をして、相手が出ずコールバックがなければ、もう1度かけ直すことが多いかと思います。
私自身、たくさんの営業の方から何回も電話をいただいた経験があります。

プルデンシャルの営業の方は、その一般的なスタイルと全く違っていたので興味深く感じました。
おそらく、プルデンシャルでは、1度不在着信を残して、かけ直してこないお客様は、見込みがないのでかけ直しをしないといったルールが組織で決まっているのだと思います。

続いて、キーエンスの営業スタイルについて解説します。
最近キーエンス出身の方から、営業コンサルティングやトレーニング事業を始めたいという相談が増えました。

キーエンスのような営業の強い会社出身の方に、相談させて欲しいと言われることは個人的に光栄なことです。

それと同時に、「同じような業態の会社を始めたいので話を聞きたい」といったデリケートな質問をするのは普通は躊躇するのではないかとも思いました。

しかし、キーエンスのDNAが流れた営業の方々はとにかく質問することに躊躇がありません。

集客方法や、サービスの価格帯、サービス性はどうかなど、戸惑うことなくどんどん聞いてこられました。

相談を受け、私が感じたことは、呼吸をすることと同じように質問ができるということです。

喋ることは得意でも、お客様に質問ができないという営業の方を多く見受けます。
キーエンスの営業の優れているところは、質問力を徹底的に鍛えているところです。

上記で例に挙げた2社は、会社としてのルールや文化といった仕組みに根差した強さがあると感じました。

人で勝つ会社の営業例

一方で、リクルートや野村証券の様に、人で勝つ会社は先輩営業マンの伝説や、語り継がれるエピソードが印象的です。

以前伺った、リクルート出身の伝説の営業マンの話は、とにかくクロージングが強いという印象でした。

クロージングが強いというのは、お客様に断られる雰囲気を全く出させないということです。

また、伝説の営業マンの商談に立ち会った方が印象に残ったエピソードを紹介さていました。
ある商談で、お客様が戸惑ったり迷ったりすると、伝説の営業マンは大きな音をたてて手帳を閉じたそうです。

決める気がないのなら、帰りますといったオーラを漂わせ、断れない雰囲気を演出していたのです。
このエピソードは社内で語り継がれ、営業の参考にされています。

仕組みで勝つ会社と、人で勝つ会社、どちらが良い悪いといったことはありません。
営業組織を管理される方にとって、強い営業組織をつくる際、どちらのスタイルで構成するかが大きなポイントとなります。

是非、参考にしてみてください。