2018.03.07

ハイパフォーマーの営業事例

私が信頼してお願いし続けている営業マンの話

今回は、私がずっと頼み続けている営業マンの話をします。

会社に営業に行かれる際、事前に会社のホームページを見てどのような会社かチェックしてから訪問される方が大多数だと思います。

営業のコンサルティング会社をしていると、外から営業に来られる方に、「プロの方に対して営業するのはとても緊張する」としばしば言われます。

そんな私が、信頼を寄せて継続的に仕事の依頼をしている営業の方をご紹介します。

引っ越しの際に出会った営業マン

私は、基本的に営業の方にお世話になる時にはその時々によって、別の方にお願いすることが多いです。
しかし、ただ1人だけ例外的に「この人」と決めている営業の方がいます。
その方は不動産業者の営業をされており、自宅やオフィスの引っ越しを継続的にお願いしています。

その方との出会いは、自宅の引っ越しでした。

引っ越しや賃貸の契約をする際、営業マンはお客様の話を聞かずに、どんどん物件を紹介してくるという印象がありました。

ある日、自宅から数百メートルの場所に引っ越しをしよう思い不動産屋へ行きました。
何軒かまわると、大抵は希望をヒアリングする書類の記載を求められます。
それには、希望する引っ越し先のエリアを書く欄があるので、現住所と同じエリアを書いていました。

皆様はこのとき、この人は何故今の住所から近い場所で引っ越しをするのだろうと気になりませんか?

家族やライフステージに変化があったのかや、今住んでいる部屋に不満があるのかなど、引っ越し理由に興味持って聞いてくるのではないかと思っていました。

しかし、9割の方は聞いてこず、驚きました。

その中で、引っ越し理由を聞いてきたのが、私が信頼を寄せている営業マンでした。
彼は、今の家と同じエリアに引っ越す理由をすかさず質問してきたのです。

しかも、その質問の仕方が絶妙でした。「今住んでいらっしゃるお家も、悪いところじゃないと思うんですけど・・・」とけなさず、上手く不満を引き出してくれました。

また、引っ越し先の条件の優先順位づけをする際には、いくつか選択肢を提示してくださりながら、私が答える反応を見て、適切なアドバイスをしていただきました。

メールを送るタイミング

この営業マンとは、後日メールで連絡をしていました。
そこで気が付いたのは、メールの返信のタイミングの良さです。
彼は、私が返信にかかる時間と同じくらいのタイミングで返信をくれていました。

コミュニケーションにかかる時間や、雰囲気を適度に私に合わせていたのです。

メールの文章も、私が少し距離を縮めてカジュアルな文章にすると、それに合わせて返ってきました。

とにかくこの営業マンとのコミュニケーションは、気持ちがいいのです。

この気持ちのいいコミュニケーションがあることで、提案力が非常に高いと感じました。
そして、その後何年たっても、引っ越しの際には引き続きお願いをしています。

このような高いコミュニケーション力・提案力を持った営業の方に出会える確率は、全体の1割というところでしょうか。

営業されている方は長く付き合っているお客様がいらっしゃったら、ご自身のどこを評価してくださっているのか、一度お客様に聞いてみてはいかがでしょうか。