2017.06.26

法人営業スキルの根幹:提案ロジック力

提案ロジック構築力について(後編)

提案ロジック 構築力(後編)「外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か?」

提案ロジック の構築に関する続きです。

※前編・中編も公開しました!

提案ロジック構築力について(前編)

提案ロジック構築力について(中編)

 

 

次のパターンは「外注せずに内部でやるという選択もあるのになぜ当社か?」ですね。

他の会社との比較ではなく、当社だけが提案していて、お客様が外部に発注するか自前(お客様自身)でやるかを判断する、というケースです。「外部の会社に発注する」「外部に発注せずに自前でやる」の2択でお客様は迷っています。「外部に発注せずに自前でやる」の方が、コストも抑えてノウハウもたまるので圧倒的に優位な状況にあるわけですね。

これもまずはステップ1です。「外注することのメリット」「外注することに伴うデメリット」「自前でやることのメリット」「自前でやることのデメリット」を書き出します。

そしてステップ2です。外注することのメリットを後押しする根拠をできるだけたくさん書き出し、これを「外注することのメリット材料」とします。さらに、外注することのデメリットを解消するアイデアをできるだけたくさん書き出し、これが「外注することのデメリット解消策」となりますね。また、自前でやることのメリットは、外注してもこうすれば享受できるという根拠をたくさん書き出す必要があります。「自前でやることのメリット融合策」ですね。そして、外注することのデメリットを後押しする根拠をできるだけたくさん書き出し、「外注することのデメリット材料」とします。

ステップ3で、4つの材料を組み合わせて、文章にしていきます。

提案ロジック

「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか?」

最後に3パターン目です。「先延ばしにしてもいいはずなのに、なぜ今なのか?」を考えていきます。

これは、他の会社との比較ではなく、当社だけが提案していて、お客様が今やるかやらないかを判断する、というケースであり、お客様は、「いま、提案を採用する」「いまは提案を採用しない」の2択で迷っています。もちろん、「いまは提案を採用しない」の方が、決断を保留できるので圧倒的に優位な状況にあるわけですね。

ステップ1として「いま、提案を採用することのメリット」「いま、提案を採用することに伴うデメリット」「いま、提案を採用しないメリット」「いま、提案を採用しないデメリット」を書き出していきます。

そしてステップ2。いま、提案を採用することのメリットを後押しする根拠をできるだけたくさん書き出し、「いま、提案を採用することのメリット材料」とします。さらに、いま提案を採用することのデメリットを解消するアイデアをできるだけたくさん書き出すことで、「いま、提案を採用することのデメリット解消策」を列挙します。対して、いまは提案を採用しないことのメリットはいま提案を採用してもこうすれば享受できるという根拠をたくさん書き出し、これが「いまは提案を採用しないことのメリット融合策」となります。そして、いまは提案を採用しないことのデメリットを後押しする根拠をできるだけたくさん書き出し、「いまは提案を採用しないことのデメリット材料」というわけですね。

ここまでくるとだんだん慣れてくると思いますが、ステップ3で4つの材料を組み合わせて、文章にしていきます。

スライド4

さて、だんだんと「お客様が選ぶ理由」を作るのに慣れてきたのではないでしょうか?

ここで、皆さんの中に「ある疑問」が出てくると思います。

それは、「お客様が選ぶ理由さえ作れれば、それでうまくいくのか?」というものだと思います。

もちろん、お客様が選ぶ理由を作ればそれで終わりではありません。しかし、再現性高く成果を挙げ続けるためには、お客様が選ぶ理由を作れることが、まずはスタートラインなのです。

偶然にお客様から選ばれるのではなく、「狙い通り」お客様から選ばれ続けるのが、法人営業力を高めるための重要なプロセスです。意図や狙いを持って選ばれるようにすることで、再現性が高まります。再現性の高さがあるからこそ、とんでもないパフォーマンスを実現できるのです。

 

※前編・中編も公開しました!

提案ロジック構築力について(前編)

提案ロジック構築力について(後編)

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

====

Facebookでは、下記のページも運営しております。
法人営業 に対する課題をお持ちの方や、法人営業 においてどのようにしたら営業 成果をあげられるのか、また、持続的な成長組織構築のための営業研修 にご興味ある方は、一度ご覧になって見てください。
例えば、営業 において大切な「質問力 」に対する記事も多数ご用意させていただいておます。
日経ビジネスオンラインにて営業 法人営業 に関する記事も多数執筆させて頂いておりそちらの記事もご紹介させていただいております。
是非とも、Facebookページは下記リンクをクリックください。
法人営業 でお困りの方、法人営業 の組織構築方法や、「質問力 」をはじめとする、TORiX独自のメソッドにご興味持っていただけましたら、まずはこちらからお気軽にお問い合わせください。
 提案ロジック を活用した法人営業 でお困りの方、法人営業の組織構築方法や、「質問力」をはじめとする、TORiX独自のメソッドにご興味持っていただけましたら、まずはお気軽にお問い合わせください。