2018.02.27

営業のマインド/スキル

営業の提案は、なぜ顧客のイメージとずれるのか?

皆さんこんにちは、高橋浩一です。
今回は、営業の提案がお客様の認識とズレる理由を解説します。

図1は、営業とお客様の頭の中のズレを表しています。
まず、左側の営業は「受注が欲しい」「営業目標を達成したい」あるいは「自社の強みをアピールしたい」と思っています。
一方でお客様は、品質や納期やコストについての要件要望について考えています。
営業とお客様のズレを解消しないままに提案をしようとすると、お客様の要件・要望とは違う内容でのプレゼンとなってしまいます。
営業が提案するものが自社の強みだとしても、お客様の要望にどう結びついてくるのかイメージしていただけないと、どうしても価格面で比べてしまうというのがお客様の真意でしょう。

ズレに対するすり合わせの重要性

そこでおすすめしたいのが、提案を出す前にズレの部分をすり合わせることです。
可能であれば、提案書を作成する前に、お客様のお悩みや課題を整理した資料を提示出来るのが理想的です。

図2の左下のように、お客様のお悩みや課題に対して、「私はわかっていますよ」、「お客様のお悩み・課題に対して、うちはこういう風に貢献できますよ」と示すことが大事です。
さらに、ズレを解消させるためには、「提案を作りこむ前にもうちょっとすり合わせをさせて頂けませんか?」と話を持っていくことが大事なポイントです。

お客様の考えと営業がズレた状態で提案してしまうと、お客様が提案をご覧になった際に、「ちょっとうちが望んでることと違うな」、「うちが困っている事とは違うな」と思われます。
なので、認識のすり合わせを提案の前にしっかり行ってください。
このひとプロセスが提案の成果を大きく左右させます。

是非、皆様の提案活動にもお役立ていただければと思います。