2018.03.01

営業のマインド/スキル

効果的に刺さる事例の示し方

皆さん、こんにちは。高橋浩一です。
今回は、お客様に効果的に刺さる事例の示し方を解説します。

営業の方は、資料やパンフレットで過去の実績や事例をお客様に提示される場面があると思います。

例えば図のように、「こういうサービス、良いと思うんですけど、上司はXXXのような点を
気にしそうです・・・」など、何か気になる言葉があったとします。この場合、すぐに過去の近しい事例を提示するのではなく、気になった言葉をしっかり掘り下げることをおすすめします。

上記の「詳しく伺ってもよいですか?」に続くお客様の台詞には背景があります。
お客様の台詞の背景をなるべく詳しく把握した状態で、事例をぶつけることが重要です。

私も、自社で営業を受けていると、営業の方がお定まりのトークで事例を提示されることがあります。
しかし、提示される事例と、自社の状況とがあまり結びついていないと思うと、共感ができなかったり、納得がいかなかったりします。
お客様が悩んでることや困ってることにフィットした提示をすることを意識すると、その事例紹介がお客様に深く刺さるようになります。

是非、ご参考にされてみて下さい。