2018.02.20

営業のマインド/スキル

初回訪問時の「つかみ」と「アイスブレイク」が明暗を分ける

今回は、相手が話しやすい雰囲気を作るつかみとアイスブレイクについて解説します。そもそも、つかみとアイスブレイクはなぜ必要なのでしょうか。

それは、お客様との商談において、最初の印象が非常に重要な意味を持っているからです。最初の印象で、「この人は信頼できる人だな」とお客様に思っていただければ、商談が進めやすくなります。

反対に、最初にあまり良くない印象を持たれてしまうと、そのあとに挽回するのは大変です。では、つかみとアイスブレイクを行う上で、どのようなポイントが大事になっていくのかを説明します。

ポイントは大きく3つあります。
1つ目、信頼感を与える立ち居振る舞いを心がける
2つ目、自分から自己開示をする
3つ目、30秒で相手に大きく印象付ける

これらを1つずつ説明していきます。

信頼感を与える立ち居振る舞いを心がける

まず1つ目の信頼感を与える立ち居振る舞いを心がけることとは、言葉に現れるもの以前に、自分の行動が相手に対してどのように映るかしっかりと気を配るということです。

過度なおしゃれや、話している際に溢れんばかりの笑顔を作ることは必ずしも必要ありません。自然なかたちで、相手から気持ちよいと思われる状態をしっかり作るということが重要です。

訪問前に鏡で自分の身なりをチェックをしたり、事前に持ち物をチェックするなど心がける様にしましょう。

自分から自己開示をする

2つ目の自分から自己開示をするというのは、自分から先に相手に対して自分の情報を提供することです。自分の話や、自分の会社の話をすることで、相手も話しやすい雰囲気になります。

上手く自己開示をしようとするあまり、アイスブレイクに何かおもしろい話をしようなど気負う必要はなく、自分について自然な範囲で話せば、おのずと相手も話しやすくなります。

しかし、ここで注意していただきたいのは、自分の情報を提供することと、自分のことを一方的に話すことを混同しないことです。かといって、一方的に自分の話をしないために、相手に対してに質問攻めにしてしまうと、相手は答えづらくなってしまうので注意してください。

30秒で相手に大きく印象付ける

3つ目の「30秒で相手に大きく印象付ける」というのは、難しいテクニックです。
例えば、お客様への初回訪問でやりがちな自社の説明方法は、「それでは会社紹介をさせていただきます。」と会社のパンフレットを開き、上から順に書いてあることをそのまま読み上げるというものです。
これでは、なかなか印象に残りません。
会社紹介のパワーポイント資料を1ページ目から順番にめくり、話をするだけでは相手からは印象に残りません。

つかみのトークとも言える、相手がこれからの説明をもっと詳しく聞くことは、役に立つことだろうな」「何かお得だな」と感じるトークを、最初の30秒で提供することが大事です。
果的なつかみのトークは色々なパターンがあります。
1番無難なのは、これから話をする相手先に対して、「同じようなケースで成功事例がありますよ」ということを、嫌味なくお話することです。

つかみとアイスブレイクは、面白い話や楽しい話で相手を笑わせなくてはいけないということではありません。
上手に取り入れることで、相手が話しやすくなったり、自分の話をもっと聞きたいと思ってもらえるよう、商談の最初のポイントを心がけていきたいところです。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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