2017.12.14

営業の構造

勝率アップの近道は、接戦案件にあり

 

皆さん、こんにちは。高橋浩一です。
今回は、営業の見積提案を出す際の3つの案件タイプについてお話をしていきます。

私は研修やコンサルティングの現場で、「営業の方が出される見積の案件を、大きく3つのタイプに分けましょう」という話をしばしばします。
3つのタイプというのは何かというと 、1つ目は、自社とお付き合いが深く以前からご贔屓いただき、お客様のことを理解しているような状態で、新人の営業が伺っても受注出来るような関係性がある案件です。
このような案件を、一番左端の「楽勝ゾーン」とします。

2つ目は、1つ目とは逆に他社がお客様の「楽勝ゾーン」にいる場合です。
他社とお客様とのお付き合いが深いので、どんなに凄腕の営業が行ったとしてもなかなか食い込めないという案件を、受注の難易度が非常に高い一番右端の「惨敗ゾーン」と定義します。

そして、営業の仕方によって勝てることもあり、負けてしまうこともある案件を3つ目の「接戦ゾーン」とします。

接戦ゾーンはしっかりと勝つためにどうするかがポイントになります。
楽勝ゾーン・接戦ゾーン・惨敗ゾーンと分けていくと、人によって楽勝ゾーンと接戦ゾーンの境界線があり、また接戦ゾーンと惨敗ゾーンの間にも境界があります。

そして、営業の実力が上がってきた際、どのような変化が起こってくるかというと、今までは「接戦ゾーン」にあった案件が「楽勝ゾーン」に入るようになり、今までは惨敗だった案件が接戦に持ち込めるようになります。すなわち、それぞれの境界線がだんだん右側に移っていくという現象が起こります。

お客様に選んでいただいた理由を質問する

境界線が右側に移っていくということは、だんだん自分の営業の実力が上がってくるということを指します。
その際に注目いただきたいのが「楽勝ゾーン」と「接戦ゾーン」の境界線にある案件です。

境界線にあった案件が受注が出来た際に、是非聞いていただきたいことは「何と何とで迷ったのか」です。
例えば、迷った要素が他社の提案である場合もありますし、あるいは外部の会社に頼むのではなく、内部でやりなさいという上からの指示があったものの、それに対する担当者の説得により受注できたのかもしれません。
もしくは、「今でなくてもいいのではないか」という社内の声に対して、担当者の方が上手く説得したということがあるかもしれません。

何と何とで迷ったのか、そして何が決め手になったのか、こちらの提案に対して社内で反対の声や、疑問の声があったときにどういう風に説得をしてくださったのか。楽勝と接戦の境界にある案件というのは、迷った要素の情報をヒアリングするのにピッタリの案件です。

マネジメントする方々へ

接戦における勝利の理由を質問すると、受注の確度を高めて行くために何が必要なのかをより深く知っていくことが出来ます。特に営業のマネージャーの方や、経営の立場で営業を見ている方は、全体の件数における割合の中でも楽勝ゾーンと接戦ゾーンの間の境界線に注目をしていただくと、会社全体の勝率が上がっていくのではないかと思います。

ご視聴いただきましてありがとうございました。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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