2017.12.08

ハイパフォーマーの営業事例

勝率8割の引っ越し会社

 

皆さんこんにちは、高橋浩一です。
今回は、私がプライベートで出会った営業の方の話しをさせていただきます。

以前、プライベートで引っ越しをした際、妻が引っ越しの見積サイトからいくつかの会社さんに問い合わせをし、かなりの件数の電話がかかってきました。
私は普段なかなか縁が無い引っ越しの世界に興味があり、引っ越し業者から営業を受けてみようと思い、3社ほど実際にお会いして営業を受けてみました。

引っ越し業界のスタンダードな営業

引っ越し業界というのは、非常に価格にシビアな世界です。引っ越しの見積サイトがあるくらいなので、利用者は何社かに問い合わせをし、1番安いところを選ぶというケースが多いと思います。
そのため、引っ越しは価格で決まりがちであると考えていましたが実際に営業を受けてみると、必ずしもそうではなさそうだということに気がつきました。

まず、1社目は自宅へいらっしゃるなり、段ボールの箱の数と荷物の大きさの確認をし、すぐに見積を出されました。
この見積もりで、「このくらいかかるんだな」という目安ができました。
2社目の営業の方も、同じように自宅へいらっしゃるとすぐに段ボールの大きさと箱の数を質問され、その場で見積を出されました。

ここで私は、引っ越し業界というのは荷物の大きさと箱の数で値段が変わるということに気がつき、「同じ条件で算定されるのであれば、なるべく安いところで頼むのが自然なんだろうな」と思いました。

他社とは違うアプローチ

しかし、3社目の方が来たときに、自分の認識が変わる体験がありました。
3社目の方は、自宅へ来られたときの最初の質問が、「私は何社目ですか?」というものでした。
何社目かという質問は、裏の意味だと「何社かの間で比較をされている」ということを自覚している質問ということが伺えます。
私は「御社が3社目ですね」と話しをすると、相手の営業の方が「では見積はすでに取られましたか?」と質問してこられたので、「見積もいただきました。」とお伝えしました。

すると、「見積をご覧になってみていかがでした?」という質問が返ってきたので、「思ったより安いなというところと、そこそこするなというところがありました。意外と見積って開きがあるんですね」と話をしました。

すると営業の方は、「ちょっと家の中を見させていただけますか?」とおっしゃいました。家の中は、ある程度荷造りはしていたものの、部屋の様子の面影が残っているので、見ていただくのもいいかなと思い、私は部屋の中を一緒に歩きました。
その間、「ここではどんなものを置かれていたんですか?」や、こちらの趣味の話し等、色々と質問をしてこられました。
その中で、私の妻の趣味について色々聞いてこられ、「ではなるべく壊さないように運んだ方がいい大切なものもありますね」ということや、「食器棚についてはお母様からの贈り物で中に入っているものも大事に運んだ方が良いですね」という風に色々と私に引っ越しのアドバイスをしてこられました。

3社目の営業の方と話しをしていると、「こういうものは大切に運ばなくちゃいけないな」とか、「こういうものは壊したくないな」ということが浮かんできて、その荷物に対してのリスク、運び方に気を付けないといけない点が私自身に浮かんできました。

そして、その営業の方は「うちで扱っている段ボールでこういうものを使うと、壊さずに運ぶことが出来ますよ」という風に提案してこられて、妻と私は「これいいね」ということになりました。

しかし、片付けが気になったのでが、「普通の段ボールと違って片付けるのが大変じゃないですか?」と質問をしたところ、「片付けというのは実はものすごく楽なんです」とおっしゃり、「荷ほどきの時間がかえって短縮できますよ」とのことで、「後片付けにかかる時間が短くなります」ということをアピールしてこられました。

これらのやり取りを通じて、なるべく壊したくない、安全に運んでほしいということや、荷ほどきに時間をかけたくないなど、なんとなく意識に中にあったものの、見えていなかったポイントが明確になってきました。
つまり、質問によって引っ越しにおいて価格以外に大事にしたい点が浮かんで来たのです。

顧客に価値訴求する

前に営業にいらした2社は、段ボールの箱の大きさと数だけ聞いて来ら、安全性やと後片付けといったところは大切にしてもらえないだろうなという風に感じてしまいました。

3社目の営業のように価格だけで比べるのではなく、安全に運んでもらえるかや、片付けが楽であるというポイントについて話して来られると、こちらも価格以外のところで考えるようになってきます。
そうすると、訴求してこられる価格が多少高くても「この会社さんに頼みたいな」という風に思いました。
さらに、3社目の引っ越し会社の営業の方に「ちなみに勝率は大体何割ですか?」と聞くと、「8割を超えています」という答えが返ってきました。
想像してはいましたが、あれだけの引っ越しの価格見積サイトがある世界で、勝率8割を超える営業というのはこういうものなのだな、ということを感じた体験でした。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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