2017.09.07

法人営業スキルの3本柱:質問力

質問力 の秘訣:「つかみ」と「アイスブレイク」の重要性

質問力 における「つかみ」と「アイスブレイク」

 

質問力 に置いて重要な、「つかみ」と「アイスブレイク」の重要性についてお話をしていきたいと思います。

私も会社をやっていると、いろいろな営業の方から提案を受けることがあるんですけれども、そのとき非常に印象に残るというのがあります。

それは何かというと、初めてお会いをしたその場面で、目の前の営業の方が、あっ、この人はすごくいい提案をしてくれそうだなという雰囲気を醸し出しているかどうかなのです。
そこのポイントで非常に大きいなと思うのが、最初の会話のときに、あなたの会社にすごく関心がありますよとか、あなたの会社のこと、もっと知りたいですよとか、あなたの会社にいい提案をしたいですよという気持ちが伝わるかどうか。これは非常に大きいなと思います。

また会いたい営業の方に共通していること

今まで自分が出会った営業の方の中で、またお会いしたいなとか、ぜひ提案を受けたいなと思う営業の方というのは共通して、まず相手の会社をよく調べているなと感じる発言があります。

例えば、御社のホームページのどこどこにこういうことが記載されていましたけれどもということで質問されたりですとか、あるいは何かしら、私の会社との接点とか共通点みたいなものをちょっと話題に出していただいたり、弊社は営業の研修とかコンサルティングを提供していますので、例えば私の会社に営業に来られた方が、実はちょうど先日、私の会社でも営業の研修がありましてみたいに言っていただけると、
「あっ、こういう営業の研修という世界に対して興味を持ってくださっているんだな」と。こういうのは非常にありがたいんですね。

お会いして最初の3分間ぐらいの会話の中に、しっかりそういう要素をちゃんと入れてこられる方というのはやっぱり違うなと思います。

また会いたいと思いづらい営業の方に共通していること

私の会社にあまり興味がないんだろうなと思っている営業の方が一方的に自社の商品の説明なんかをすると、とりあえず受注が取りたいんだろうなと。
こういう営業の方とはおつき合いをしても、あまりいい提案というのはいただけそうにないなと感じてしまいますので、やっぱり最初の印象づけというのは非常に大事だと思います。

よくアイスブレイクとかで、最初のところに場を和ますようなせりふとか話を入れましょうとお伝えします。ここで例えば天気の話をしましょうとか、そういうことが書いてある本もありますけれども、個人的には、相手に関係のある何かをこちらが話しやすいような雰囲気で入れていただくというのが非常に良いのではないかと思います。

なので、このブログをお読みの方々については、例えば先輩から訪問前に相手の会社のホームページはチェックしてから行きましょうとか、そういうことを言われている方もいらっしゃると思うんですけれども、それは、単純に調べるという行為だけで終わるのではなくて、最初の会話の冒頭にぜひ入れていただきたいということなのです。

やっぱりこういうマインドがあると、こちらとしてもその後の期待が高まるんですけれども、逆に、ああ、すごく残念だなとか、ちょっとがっかりしてしまうなと思うケースなんかは、単純な話、持ってきていただいている資料の表紙の冒頭に会社名が出てくると思うんですけれども、そこが例えば、当社は後株なんですけれども、「TORiX株式会社」という正式名称に対して「株式会社TORiX」とか、あと、つづりが間違っているとか、やっぱりそういうのがあると、もう表紙を見ただけで、その後の期待感というか、そういうのが下がってしまう。

些細なことにどれだけこだわれるか、最初の印象にこだわれるか

ささいなことに思えるかもしれないんですけれども、最初の印象をどうつくるかというところに対してもっと気を配っていくことで、その後の商談や展開というのがかなり違ってくるんじゃないかなと思います。

なぜこういうことを私がお話をしているのかというと、たくさんの営業の方とお会いをしてたくさん提案を受けていると、過去にそういう冒頭部分でちょっとがっかりしてしまったなという体験が少なからずあるからなのです。

そうすると、例えば最初にがっかりする体験があると、もしかしたら本当はすごく提案力がある営業の方かもしれないんだけれども、先入観を持って見てしまう。最初でがっかりしてしまうと、どうせこの人はいい提案くれないだろうなと。こう思ってから商談がスタートしてしまうと、その後、お互いにとってあまりいい展開にならないと思うのです。

ですので、ぜひ、つかみとかアイスブレイクのところは、あなたの会社に興味がありますよというところをしっかりお伝えいただけるように考えて実行していただければと思います。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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