2017.06.01

法人営業スキルの3本柱:質問力

質問力 の秘訣:「具体化質問」とは

質問力 において曖昧に聞くと、曖昧にしかご返答いただけない

質問力 を活用していく際によくお客様に対して

  • 課題 は何ですか?
  • 弊社に対して要望 されることはは何ですか?

というように、営業 の方は上記のような質問を投げかけられる方は多いかと思いますが、お客様 側は曖昧な広い答えを返してくるというケースがよくあります。

営業 「今、何でお困りですか?」

お客様「いやー、色々ありますよ。」

営業 「弊社に対して求めるものは何ですか?」

お客様「いや、逆に御社 で何ができるのでしょうか?強いていうと、価格 を下げて欲しいなどでしょうか。」

というように、聞き方が曖昧だと、返ってくる答えも曖昧になってしまいます。

しかしながら、あまりにもピンポイントで聞きすぎると、逆にお客様が答えづらくなってしまいます。

例えば、

営業 「御社 の課題 は今、〇〇にあると弊社は認識 していますが、それであっておりますでしょうか?」

お客様「それは、確かにあっているのだけれども、それだけではないんだよなー。」

というように、お客様 が一つのことだけに対して聞くと、答えづらいというケースもあります。

具体化質問 の使い方について

そんなときにオススメしたいのが具体化質問 です。

世の中では、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンというものがよく知られていますが、オープンクエスチョンに一つだけ条件をつけた質問 を投げかけるのがそれにあたります。

オープンクエスチョン

「御社 の課題 は何でしょうか?」

オープンクエスチョン+1つの条件質問

「御社 の課題 で特にこの一ヶ月話題 にのぼっているのは何でしょうか?」

とすることで、お客様 が考える際のヒントを作って差し上げるというものになります。

これがクローズドクエスチョン でお聞きする場合には、選択肢 が少なすぎて答えづらいをいうのを避けるために、一択の選択肢 を二択に増やすというのがそれにあたります。

クローズドクエスチョン

「御社 の課題 は〇〇という認識 であっておりますでしょうか?」

クローズとクエスチョン+二択の選択肢

「御社の課題 は〇〇という課題 と、△△という課題の二つをあげた場合、どちらが近いですか?

というように、二つの選択肢 を比べて選んでいただくという方法があります。

二択でなくとも三択でも良いのですが、要はいくつかを並べて選んでいただくということです。

あっているか、間違っているかという限定的な質問 よりも、ハードルが低く選びやすいので答えやすくなるということです。

是非とも皆さまも、ご提案の際に「具体化質問 」でお客様とより良いコミュニケーションをしてみてははいかがでしょうか?

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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