2017.05.18

法人営業スキルの3本柱:質問力

質問力 :質問しづらいことを尋ねる上で有効な「枕詞」

質問力 を活用して答えづらい質問を答えやすく受け入れていただく方法とは

質問力 とは言っても質問しづらいこと。ありますよね。例えばですが

  • 予算の話
  • 競合の話

など、色々なデリケートな話題を出すときに、こういうことを聞いていいのかな?とためらわれる営業の方が非常に多いです。

 

そこで私がオススメしたいのが、自分がこれから聞きたいことが聴く自分側にとって少し躊躇われるというときに自分の質問をストレートに聴くという方法もあるけれども、自分が聴く際の躊躇を和らげるような枕詞を覚えておかれるとより良いでしょう、ということです。

例えば、今競合とコンペになっていて自社にどの程度可能性があるかを尋ねたい場合(お客様の様子を見ると、こちら側に対してそこまで前向きな様子が見えていないケース)において聴くのが躊躇われるという場面において

何か自分がお客様に対してお聞きしたい質問に対して前振りをする、というのが「枕詞」になります。

ストレートにお聞きするのならば

「御社の中で、検討状況としては、弊社はどのくらいの位置につけているのでしょうか?」

という聞き方になりますが、少し聞きづらい場合には、

「〇〇さんの個人的な感触で構わないのですが、」

を冒頭につけてみてはいかがでしょうか。

この枕詞をつけることによって、お客様は会社のオフィシャルな意見ではなく一個人としての意見で良いのだなというように相手の方に答えるハードルを下げていただくとこちらとしてもお聞きしづらいことを質問しやすくなります。

 

こんな具体的な枕詞はお客様に受け入れられやすい

また、予算の話というのも尋ねづらい内容の一つかと思います。

ストレートにお聞きするならば、

「ご予算いくらでしょうか?」
という聞き方になるかと思いますが、そこに枕詞をつけるならば、

「お金の話なので、ちょっとお話ししづらいな、と思われておられると思いますが、可能な範囲で構いませんので、大体いくらくらいのご予算か教えていただけませんか?」

という言葉を手前につけると少し丁寧な感じになりますね。

あるいは、先方の社内で稟議をあげていただく際に、果たして自社の提案をお客様があげてくださるかどうかを尋ねたいときに失礼にならないようにどうお聞きするかというのを枕詞をつけると

「〇〇さんも非常にお忙しい中お時間作ってくださったので、せっかくいただいたお時間が無駄にならないように大事な点についてお伺いしたいのですが、今日のご提案については、いつ頃稟議にかけられるご予定なのでしょうか?」

とお聞きしてみてはいかがでしょうか?

あくまで、ストレートにお聞きするのには躊躇われるなという場合に自分の気持ちを楽にする、そして相手の方が答えやすくなる一言というところで「枕詞」を使っていただくのが良いでしょう。

ぜひ皆様も、ご提案の際に「枕詞」をうまく使ってみてください。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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