2017.05.11

法人営業スキルの3本柱:質問力

質問力 :お客様の重要な課題に切り込んでいく「核心質問」

質問力 :核心質問について

質問力 と一言で言ってもいくつも有りますが、今回は、核心質問 についてお伝えさせていただきます。

そもそも何かということなのですが、お客様との商談 でヒアリングや色々な質問 をしていく中であまり営業 の経験がない方ですと項目を順番に聞いていくということがよくあるかと思います。

  • 既存でどのようなサービスをお使いですか?
  • いつくらいから使われますか?
  • どういうご不満がありますか?

このように一問一答式の質問 をしていくと、お客様側の気持ちとしては、深刻な悩み や、本当に困っていることについて話すという気持ちになっていただくことは難しくなってしまいます。

営業 の方は、上記のようなことをよく感じられるのではないでしょうか。

そこで、核心質問 というのは、

その質問 をきっかけに、いきなりお客様にとって重要な課題 に切り込んでいく

というようなモードチェンジをする質問 となります。

 

例えば、わかりやすい例でお話ししますと、

既存で、自社の競合サービス をお客様がご利用になられている場合というケースで考えてみますと、

「今お使いのサービスですが、何かご不満はございませんか?」

この言い方ですと、いかにも営業 トークという感じがしてしまいますね。

これを核心から聞いていくような質問 で表現しますと、

「今お使いのサービスを、そのまま使い続けても良いはずなのになぜあえて弊社のような他の会社の話を聞こうとされているんでしょうか?」

この質問 をお客様に投げかけますと、潜在的に競合 の既存のサービスに対してご不満をお持ちのお客様は、きちんと競合 に対するご不満の話をするということに関して抵抗が少なくなっていただけるのです。

これは、既存のサービス のリプレイス だけでなく、これまでにない新しいサービス (お客様がご検討されたことがないような商材)においても応用が可能です。

例えば、下記のように表現します。

「そんなにお忙しい中で、このような営業 の提案 をお聞きにならなくても良い、と考えられてもおかしくないと思うのですが、なぜ、今回新しい会社の営業 提案 の話を聴く時間をとっていただけているのでしょうか?」

「もう既に、御社のような会社であれば、色々な施策 をやり尽くされていてあまりこれ以上やれることはないのではないでしょうか?」

というように、御社は今それほど新しく何かを検討 するほどお困りではないのではないでしょうか?というような質問 を投げかけるということです。

以前、困ってないのではないでしょうか?質問 というもので、ブログの記事にも書いたのですが、これをもう少し引いてみてみると

相手がわざわざ大事なことを目の前の営業 の方に話しやすくするきっかけ づくりをする

ということになります。

皆様も、お客様 から重要な課題 を引き出したいときに「核心 質問 」を使ってみてはいかがでしょうか?

TORiX 株式会社
代表取締役 高橋 浩一

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