2016.02.15

法人営業という世界

法人営業 では特に「選ばれる理由」が重要

法人営業 の重要性-個人向けか法人向けか?

法人営業 や営業 について語る際に、それが個人向け営業 かそれとも法人向け営業 である法人営業 かによって、共通する部分もあれば、異なるところもあります。
世の中では、営業職 のビジネスパーソンに向けた書籍やセミナーが溢れていますが、一般消費者向け(Business to Consumer)であるBtoCの営業 と、法人向けである法人営業 (Business to Business)すなわちBtoBは区別されていないケースが多いものです。
BtoCというのは、たとえば個人が家や車、生命保険に入るといったケースですね。そして、BtoBというのは会社から会社に対して発注される製造の材料やアウトソーシングなど、業務に必要な物品・サービスがやりとりされる取引です。

法人向け(BtoB:法人営業 )の場合は、何かしらの「理由」が必要

自分のお財布から払って頂く営業 であるBtoC(営業 )と会社のお財布から払って頂く法人営業 であるBtoB(法人営業 )は、根っこの本質は共通するところが確かにあります。しかし、「自分のお財布から払う営業」のと「会社のお財布から払う法人営業 」のとでは、決定的に違うポイントがあります。それは、BtoB(法人営業 )の場合は「たとえ感情的に購入や発注を決めたとしても、会社から説明されたら、それなりの理由を言えなければならない」という事情がお客様には必ず発生する、ということです。
自分のところに通ってくれている営業の人柄が気に入って、「彼/彼女から買いたい!」と購買担当者が思ったとしても、社内で決裁するときに「その営業のことが気に入っているから」という理由では稟議が通りませんから、何かしらの理由が付け加えられます。
たとえ直接決裁者が決める場合でも、レベル感の大小はありますが、社内に説明する何らかの理由は必要です。「部長がそう決めたから/役員がそう決めたから」が表の理由としてまかり通っていたとしても、ほとんどの場合、そこには付随する何らかの「理由」が生まれます。

個人向け(BtoC:営業 )と法人向け(BtoB:法人営業 )の違いで押さえておくべきこと

もちろん、BtoC(営業 )でも理由が必要な場合はあるでしょう。しかし、BtoC(営業 )の場合は、「なんとなく」のままでも、お金を払った本人さえ満足していればいいというケースも多いです。実際、消費者の立場からすると、「衝動買い」はけっこうあるのではないでしょうか。一方で、会社のお金を使っておいて「何となく」というのは、絶対権力を持つオーナー社長でなければ、基本的には許されません。

こういった構造を理解せずに、一緒くたに営業はすべて同じ、という考え方をすることは危険です。逆に、BtoC(営業 )とBtoB(法人営業 )の違いを理解すると、BtoB(法人営業 )は「外部の会社に対してお金を支払うには、それなりの理由を言えなければならない」という性質をうまく活用することで、法人営業 の生産性を高めることができます。
要は、理由の作り方がうまくなれば、勝ちパターンが作りやすい、ということになります。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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