2017.06.12

日経ビジネスオンライン連動企画-Inside Story-

質問力 :「ご挨拶だけでも」の営業電話 日経ビジネス連動企画

質問力 を活用できているかどうか? テレアポ の巧拙 はどこで分かれるのか

質問力 を全ての人が最初から使いこなせるわけではありません。毎年、4、5月になると、新しく就職して、営業 マンになったと思われる新人営業 マンからの電話が増えるというのが、世の風景かと思いますが、こういったアポ取り 電話の中で、うまくアポ が取れる人とそうでない人というのは分かれてくるかと思います。

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私もテレアポ をしていた時にやっぱり自分が電話をかける立場で思ってたのは、アポ取り 電話 はしんどいな、ということでした。正直、考えるのはやめてとにかく機械的 にかけて確率論 で引っかかるのを待とうと、こういう心境になりがちですよね。

アポ取り だけでなく、飛び込みもそうですが、数をこなさなければならないということをやっていくとどうしても呼吸を止めて我慢するかのようにとにかく辛いことを自分の考える部分をストップしてとにかく数をやろうとこういうふうなモードになりがちです。

もちろん、数を大量にやることはとても重要なのですが、数を大量にやってそこから成果に結びつく方とたくさんやれどもやれども成果に結びつかない方というのが出てきます。

では、その違いは何かということなのですが、

気の利いた一言ですとか、その場でちょっとした情報収集 があるかどうかということなんですね。

以前ある、コンサルティング 先で、一年目の営業 の方にヒアリングをしていた時に

「なかなか成果 が出ません。」

という方に話を聞いていた時に

その場で軽くロープレ をしましょうかということで私がお客様役 をやって相手の方に営業 役をやっていただいて実際自分に対して営業 してきてくださいと。

そこでやってみたことがあったんですけれども、その時に実際テレアポ の場面を設定して、自分がお客様 役で電話 を受けるのですが、その方のセリフ というのは「なんとかご挨拶 だけでもさせていただきたいので、あっていただけませんか?」と

もちろん、入り口 のハードル を下げるために、その発言は不自然 ではないのですが、問題はそこだけで終わらせてしまうということの危険性 なのです。

 

相手 に価値 があるきっかけをどう広げていけるかが肝要

どういうことかと言いますと、ご挨拶 だけでもと言われていいですよという雰囲気 になりかけた時に

もう一歩何か突っ込んだら教えてくださいそうなお客様 もいれば

本当に時間ないから迷惑だねーという感じで、渋々応じてお客様もいらっしゃるのですが、前者のお客様は逃したくないですよね。もし相手がこちらから質問 した時に、例えばこういうふうなサービスの営業 を受けていて、実は他の会社のものを使っているだけど、不満があるんだよねと。こういうふうな情報 を持たずにアポで訪問するのか。それともその情報を持った上で他社さんとはこういう部分が違いますよということを持った上で訪問できるのかどうか。どちらの方が成果 が出やすいかということなんです。

ただ、多くの新人営業 マンの方は、テレアポ とか飛び込みというものをやる時に考える部分 をストップして、ひたすら数をやろうという方が一定割合いらっしゃる。もちろん数をやることは大事なのですが、思考を止めてしまうということの危険性 について今回はお話をしていきました。

これを皆さんの営業 の現場で、試していただくと明らかにこれを意識 した瞬間に少しでも見込みがありそうなお客様と、全然見込みがなさそうなお客様の区別に関するアンテナの働き方がだいぶ変わってきます。というのが、隙あらば少しでも質問 したいなということを狙いながら一言一言を発していますから相手の様子に自然と敏感になりますし、雰囲気に注目しますし、お客様の様子に対して観察する目が働きます。でもこれを一切何も考えずにとりあえず数だ、ということだけでやってしまうと全部その可能性が閉じてしまうということなんですね。ですので、数をこなして成果につなげていくためにも、ぜひ、ちょっとした一言や追加の質問 を狙いながら、やっていくことをお勧めしたいと思います。

本当にご挨拶だけでもでは迷惑になる可能性もありますが、

ご挨拶からお役に立ちますよということであれば、チャンスが広がっていくのではないかと思います。

ぜひ皆様のご提案の際にも上記を意識してみてはいかがでしょうか。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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