2017.05.29

日経ビジネスオンライン連動企画-Inside Story-

質問力 :”ご両親に挨拶を”が逆効果になる瞬間 日経ビジネス連動企画

質問力 :”ご両親に挨拶を”が逆効果になってしまうということはどういうことか?

質問力 を活用した営業の場面で相手の方が担当者の場合、キーパーソンにご登場いただこうとするのが営業のセオリーの一つにあります。
多くの場合は上長の方、経営者、意思決定できる方などこういう方々にご登場いただくために、
なんとか上の人に同席いただけませんか?
という言葉を使いがちですが、これは使い所に関して注意が必要なのではないかという問題提起 が今回の内容になります。

日経ビジネス記事は上記画像か、こちらをクリックください。

 

キーパーソン 第一主義に陥っていませんか?

特に、最近私が研修 やコンサルティング でご一緒するお客様のお話を聞いていると、昔よりも明らかに意思決定ができるキーパーソン の方よりも現場の方が、提案の内容に関して相当詳しいという状況が増えてきています。実際現場の方の影響が無視できないというケースが増えてきています。
私が今一度強調したいのが、目の前の人をしっかり巻き込まずして、
その方を通り越して上の方を出していただけませんか?と伝えていないかということです。

こういうニュアンスで捉えられてしまうことのリスク についてお話しします。

ある会社の営業 の方に同席をさせていただいたり、あるいは実際に自分が過去に営業 を受けていた場合、
上の人を出してくれませんかということを、これを軽々しく言ってしまう営業 の方が、
ある一定数いらっしゃいました。

営業 の立場としては、なるべく上の役職の人に会いたい、と思うのは当然のことです。
特に意思決定者に会わねばならない、と。キーパーソンに会うというのは、営業 における定石中の定石と言っていいくらいの内容なのですけれども、ただ、その時に上の人を引っ張り出す時に上の人をつれてくるのは、誰かというと、目の前におられるご担当の方なのです。

この時に、目の前のご担当者 の方が、しっかりと自分の味方 についてくださっているのかどうか。
そして、目の前の方と、上席 の方との関係 がどうなのかと。
まずこういうことをしっかりと特定しないうちに、目の前の人を軽々しく扱って、
「あなたはいいから、上の人を出してください」というニュアンスに捉えられてしまうと、
これまで進めてきたプロセスが無駄 になってしまうこともあります。

目の前のご担当者さま を大切にしている気持ちを伝えるには

この時に、目の前の方がしっかりと巻き込まれているかどうかを確認したいですよね。
そんな時に私がオススメするセリフとしては、

〇〇さん個人としてはどのようにお感じになりますか?
というセリフです。

たとえ、相手が現場のご担当者だったとしても、この人に動いていただかないといけない場面であれば、絶対に、上の人を出して欲しいという台詞よりも先に目の前の担当者の方の個人的な意見というのを聞くというのが良いでしょう。

そしてそこで、どのくらい響いているのかどうか、理解されているのかどうか。
ここで前向きな意見が帰ってきたら、

〇〇さんはこの後上の方とご相談されたりするんですか?であるとか、
この内容って会議にかけられたりするんでしょうか?というように、

社内の意思決定プロセスについて質問 してそして状況が見えてきた段階で、自分がどのようにアプローチ しようかということを考えていきます。

上記でお伝えしたいことは、
目の前の方に対して、あなたを大事にしていますよ。ということです。

そして、目の前のご担当者様 がどういう感触を持っていて
引っ張り出したい方をきちんと出していただけるような力があるかどうかであるとか、
どういうようなコミュニケーション の段取りが必要なのかと、
そこらへんの算段がしっかりと積み上がった段階でリクエスト するといった流れであればいいのではないかと思います。

そこを焦って、あなたはいいから、という風に、
目の前の人を軽んじて意思決定者 である相手 を引っ張り出そうとしてしまう。
これをしてしまわないように注意をしていきましょう。ということです。

実際に結婚を意識した異性の人に対して、早く両親に合わせてというふうに言っても、プレッシャーがかかるだけですから、それと同じように、
目の前の人の気持ちを確認せずにキーパーソンを出してください。

ぜひ皆さまもご提案 される際に、こういうふうに焦っていかないように意識されてみてください。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

====

Facebookでは、下記のページも運営しております。
法人営業 に対する課題をお持ちの方や、法人営業 においてどのようにしたら営業 成果をあげられるのか、また、持続的な成長組織構築のための営業研修 にご興味ある方は、一度ご覧になって見てください。
例えば、営業 において大切な「質問力 」に対する記事も多数ご用意させていただいておます。
日経ビジネスオンラインにて営業 法人営業 に関する記事も多数執筆させて頂いておりそちらの記事もご紹介させていただいております。
是非とも、Facebookページは下記リンクをクリックください。
法人営業 でお困りの方、法人営業 の組織構築方法や、「質問力 」をはじめとする、TORiX独自のメソッドにご興味持っていただけましたら、まずはこちらからお気軽にお問い合わせください。
 質問力 を活用した法人営業 でお困りの方、法人営業の組織構築方法や、「質問力」をはじめとする、TORiX独自のメソッドにご興味持っていただけましたら、まずはお気軽にお問い合わせください。