2017.05.22

日経ビジネスオンライン連動企画-Inside Story-

質問力 :愛の告白に”保険”をかけていないか 日経ビジネス連動企画

質問力 :愛の告白に”保険”をかけてしまうことで失うもの

質問力 は営業 の場面においてお客様に答えを迫る大切な要素です。
いわゆるクロージングをされる際に何が何でもごり押ししてでも受注したいというよりも、
どちらかというと、お客様のことを考えてそんなに無理に押したら申し訳ないのではないか、ちょっと今ひとつ腰が引けてしまう。
こういうことに思い当たる営業の方に今回はご覧いただきたい内容 になります。

日経ビジネス記事は上記画像か、こちらをクリックください。

 

お客様にとっての「断りやすさ」の一因になっていないか

営業 のシミュレーションの研修で、いくつかのチームでコンペの状況を作って行うことがあるのですが、お客様側としては、どこかのチームにしか発注ができないという条件下で行います。
つまりは、選ぶ会社以外は断らなければならない。

これは実際の会社でもほとんどの場合そうだと思うのですが、
どこかを選んでどこかを断るときに、
今回ダメでも、次は頑張ります、というような保険を用意して
提案してくる営業 と
今回は是非とも発注していただきたいという営業 。
どちらがお客様にとって断りやすいかということが重要 になってきます。

今、断りやすいかという表現をつかったのはどういうことかというと
片方を選ぶということは他を断るということと常に裏返しになっているということになります。

営業 の立場からだとなかなか気づきづらいことなのですが、営業 としては、自分とお客様というふうに見えているわけですが、お客様からするといくつかの選択肢 がある中で
何かを選ぶということは何かを諦めるということなのです。

この諦めるという決断 は人間の心理上しづらいことであります。
ですので、諦めるということに関して、理由が見つかると、諦めるということに対する躊躇 がなくなってしまいます。
つまり、これは営業 の立場からすると自社の提案 を諦める ということに関する躊躇が消えてしまうということは自社にとって不利になってしまうわけです。

ただ、これはお客様の立場を考えると、あまり無理に押さない方が良いのではないかという、どちらかというと性格がよく、人柄がお客様視点で誠実な方であればあるほどこの罠にハマりやすくなってしまうのです。

退路 を断つからこそお客様に本気度が伝わる

ですから、私がオススメしたいのは
今回の提案 がいかに特別なものであるのか?
という熱意を込めたものなのです。

お客様に対して、無理なものを提案 して買っていただこうというわけではありません。
今回のご提案 は本当に特別なものです。
お客様のことを本当に考えて提案 を作ってきました。
退路を絶った思いを提案に乗せて発信 する。

お客様の立場からすると、上記のような提案をしてくれる営業 と、
今回ダメでも次回頑張りますという営業 だと
どちらの方が断りやすいか。
お客様側からすると次頑張るよという営業 は断りやすいのです。
しかしながら、営業 側からすると、忘れがちになる視点になります。

みなさんの営業活動に活かしていただく際に、自分の提案にどんな一言を添えて最後プッシュするかということですが、例えば、下記のように

今買わないと損ですよ!

キャンペーン期間中ですよ!

といったことでも良いのですが、

本当に目の前のお客様に向き合って、いかに今回の提案というのがお客様のために考えてきたのか。
他の会社に対する提案と、御社に対する提案は何が違うのか、と。

ここがしっかりと自分の言葉で語れるというのは、
テクニカルに選ばれやすいだけでなく、真摯な気持ちが伝わる。
相手の気持ちを考えるがゆえについつい及び腰になる人が多いです。

これも事実ですので、 是非最後の言い回しのところを損をしないように意識してみていただけたらと思います。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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