2017.05.08

日経ビジネスオンライン連動企画-Inside Story-

質問力 の秘訣:なぜ30秒たつと、値引きしてしまうのか?

質問力 の秘訣:なぜ30秒たつと、値引きしてしまうのか?について

質問力 の応用方法の一つを、日経ビジネスオンラインで執筆させていただいたことを元にインサイドストーリーとして、お伝えさせていただきます。

なぜ、30秒たつと値引きしてしまうのか:日経ビジネスオンライン

日経ビジネス記事は上記画像か、こちらをクリックください。

なぜ本記事を書いたかということをお伝えさせていただきます。
数あるテーマの中で、“値引き”や“条件交渉”という課題に対して、多くの営業パーソンの方が悩まれていると感じておりました。

値引きは受注の必須条件なのか

研修や、セミナーの冒頭において

「皆様が悩まれている課題は、どのようなものがありますか?」

ということについて書き出していただくのですが、ある程度書き出していただきその内容をグルーピングしていくと、課題として多く挙がってくるのは冒頭でお伝えした“値引き”や“条件交渉”ということでした。

 

昨今ではお客様側が多くの情報を手に入れやすいという現状もあり、購入前に様々な会社様の情報を見比べて、比較購買されるということが当たり前になってきています。
そういった中で、なかなか営業パーソンが“値引き”や“条件交渉”というものなしで提案し受注までたどり着くのは難しいと感じられる側面もあると思います。

 

ここで考えてみたいのは、
「必ず値引きしないと受注できないのか?」
ということです。

 

例えばある同じ会社の中で、
値引きをしないと受注できないとおっしゃる方がいる場合、
値引きをせずに売れている方は本当にいないのか。

あるいは、
同じ商材を扱っていて他社より高い価格で提示して受注を取っている方
はいないのかどうか。ということです。

 

こういったことを見ていくと、値引きをせずとも受注をされる方は確かに存在することがわかりました。

値引きをせずとも買っていただける理由を理解しているか

では、どういう方が、値引きをせずに売れるのかということについて考えてみましょう。

 

基本的な前提として、お客様側もある程度値引きを期待しているという側面も時折発生します。
必ずそのことに対して、
「値引かなくても納得して買っていただくための理由」
に関する情報が必要になります。

 

分かりやすい例でいうと、他の会社が提供していないもの。
但し、そこまで差別化ができていないということもあるでしょう。
では、どんな情報であれば値引かないで受注ができるのかということが大切な考え方になってきます。

 

昔、私が会社を立ち上げた当初には、
どうしても定価だと買っていただけないお客様には、やむなく値引きが発生するというケースもあり、なんとかこれを打破する策を思案しておりました。

このヒントになってくるのが、
「皆さんが過去に受注されたお客様のリスト」
なのです。

 

営業の受注案件リストを並べ、お客様のリストを利益率の高い順序で並び替えてみる。
そうすると一番上には、定価で買っていただいたお客様のリストが並美ます。
この定価で買っていただいているお客様のリストを眺めて、ある傾向のあるお客様を探し出します。
それは、全く迷うことなく定価で買いますよといってくださっているお客様でも当然良いのですが、
一番良いのは、
「迷った末に定価で買ってくださったお客様」
なのです。

 

このお客様は、何かと何かを比較した中で、定価でもこのサービスを使おうと決めてくださったお客様です。

ぜひ皆さんの手元にあるご自分の受注、または会社の受注の案件のリストの中において値引きなく定価で買っていただいているお客様のリストを探してみてください。
その中である程度値引きを要請されてもおかしくなさそうなのに、
「あえて定価で買っていただくようなクロージングに成功した会社さん」
このリストを具体的にリストアップしてみてください。

選んでいただけた理由がわかることが受注への近道

そこには必ず、値引きをせずに受注をしている理由があるはずなのです。
そこで、
「どういうような材料があったら、同じような場面が再現できるのか。」
これを考えていくということが大切になってきます。

 

例えば、
他の会社よりもスピードが速くて、他の会社の営業の方に不満を持っていたから導入したのですよ、あなたの営業の対応が良かったからですよ。
という場合もあることでしょう。
こういうお客様であれば、ご自身の対応の部分を磨きあげることで、商品自体を値引かなくとも、受注をいただける可能性が高くなるということが言えるのではないでしょうか。

このように、みなさんに考えていただきたいのは、
・必ず受注において値引きが必要なのではないか、
・これは、値引きを前提としているような商品なのではないか、
というようなことを先入観として持っていないかどうか。

 

また、ご自分がお客様に対してプラスとして作用する提案材料をきちんと手元に持っているかどうか。
もしも、手元の材料がないようであれば、ご自分や会社の過去のリストの
うち、粗利率が高い順番にリストアップする。その会社さんをみたときに
「なぜ選んでいたけたのか、理由を考えてみる」

ここからヒントとなる材料を探り、そしてそれをご自分の提案の際にどのように効果的にアピールするのかということをぜひ考えて組み立てていただきたくことが有効でしょう。

営業シーンにおいて頻繁に登場する”値引き”というものが必ずしもそれがないと受注ができないというわけではない、ということがご理解いただけたかと思います。

ぜひ、ご自分の提案活動に活かしていただけたら幸いです。

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TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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