2017.07.31

コラム

コンペ のプレゼン、順番は何番目が一番有利か?

コンペ の定義について


コンペ において何社かが呼ばれている状況で、その何社かがお客様に対して、1日の中、もしくは一定期間の中で順番に機会が公平に与えられており、そしてそれが公正に運営されている、というコンペを指します。

その中で何番を取るのが有利なのか?

もちろん人の好みや、相性というのもあります。
また、すごく面白い喋りができてぐいぐいお客様を引きつけるという、圧倒的にトークに自信がある方には、あまり順番は関係ないかもしれません。

今回はそうではなく、ベーシックなプレゼンをしてなるべく有利に進めたいという方に対して、明確にお勧めしたい順番があります。

結論から言うと、お勧めしたいのは1番最後です。
なぜか?
それを説明したいと思います。

 

「1社に決めるという事」 = 「他のすべてを切り捨てる事」

コンペというのは、何社かの中から1社選ぶわけです。
1社選ぶということは、他のすべてを切り捨てる、ということを決定することです。

「1社に決めるという事」 = 「他のすべてを切り捨てる事」
これが大事な前提になります。

他のすべてを切り捨てるには何が必要か。
まず、他の提案が揃っていない状況で決められるかというと、それは決められないですよね。

以前別の記事で、本番のプレゼンを迎える前に「今のところうちは何位なんでしょうか?」と、コンペでの順番、中間順位を聞きましょう、とお話してきました。
(→コンペの最中、必ず聞くべきこと

今回説明するのは、いざ本番当日にどうするか、というところです。
お客様としては、各社の正式な最終提案が出揃っていない状況では、印象としての中間順位をいうことは出来ても、他を切るという判断は出来ないわけです。

特に1番目の順番を取ると、お客様はまだ他の会社のプレゼンを聞いていないため、そのプレゼンがそもそも良いのか悪いのか判断できません。
また、お客様側はアンテナを立てるべきところがまだはっきりしていない。
そんなところで自分のプレゼンの勝負どころをアピールしても、上手く響かない可能性が高くなってしまいます。

ですので、最終提案を行う順番として、一番最初は不利です。

 

最終的に決めるかどうかという目線

では2番目、3番目と言った途中の順番はどうなのか。

「最後の方に来るとお客様は疲れてくる」とおっしゃる方もいます。
もちろん体力的なところもありますが、何社かあってまだ後ろに会社が残っているとすると、お客様としてはどうしても「最終的に決めるかどうか」という目線で聞きづらいわけです。

この「最終的に決めるかどうか」という目線でプレゼンを聞いていただけるかどうか、というのが大事で、そういった場面に差し掛からないと出てこないような質問というのがあります。

途中にプレゼンをしてまだ後ろに会社が残っていると、お客様は具体的に踏み込んだ質問をしない、ということが起こります。

また、後ろに他の会社が残っていると、自分の会社の提案によって、お客様が気をつけるポイントが新たにあぶり出されて、そこについてお客様から他の会社に質問され、その会社から良い答えが返ったりすると、逆に自分の会社が不利になってしまう、ということにもなります。
ですので、途中の順番も、不利な材料が残ってしまう。

 

心がけるのは「双方向」

そこで、最後の順番をおすすめしたいのです。

最終提案であると、お客様としては「決めるかどうか」という目線でプレゼンを聞きやすくなります。
そうすると、アンテナも磨かれた状態ですし、判断基準もはっきりした状態です。
また各社への所感もある程度ある状態です。

この状態でプレゼンをする時にご注意いただきたいのは、一方向の話をする時間をあまり長めに取らないということ。
極端な話、60分のプレゼンの時間で、「50分間プレゼン、10分間質疑応答でお願いします」という案内書きが来ていたとしても、あえて、10分プレゼン50分ディスカッションという展開に持ち込みます。

もちろん、資料としては50分プレゼンできるようなボリュームは揃えていきます。
しかし最後のプレゼンの時はお客様はプレゼンを聞くだけでなく、決めるための確認、という大事なプロセスがありますから、そこは明らかに双方向に出来たほうが良いわけです。

ここで、お客様が疑問に思われていることを払拭したり、他社と比べてどうなのか、というところに対する回答によってご納得をいただく。
こういうことは、一方的な説明ではなかなか届きません。

ですので、順番は最後を取り、双方向にすすめる割合を非常に大きくしておく必要があります。
極端な場合ですと、私は最後のプレゼンの入りは、「どうですか?」とそれまでのプレゼンの感想をお聞きしたりします。

 

注意点

こんな風に、順番は最後がお勧めですが、注意点もあります。
「最終提案をする順番」と説明しましたが、順番が最後というのはたしかに有利なのですが、一方であまりはっきりお客様の感触がわからない状態でプレゼンを作り込んでしまうと、プレゼンの内容自体がずれてしまうというリスクも起こり得ます。

ですので、正式な最終提案の前に、プレ提案はしておく。
あるいは、プレ提案に近いディスカッションは十分にしておいた状態で、最後の順番を取る。
ここが大事です。

それによって、本提案の最終的なプレゼンを各社がする前に、ある程度自分の会社が出すプレゼンの感触については、こういう風に認識されているな、とわかります。

これがある程度見えた状態で最後のプレゼンを作り込んで、そして他の会社を切ってもいいかどうかという判断に対して耐えうるようなディスカッションの場をつくる。

これが、何社か並んでコンペをする場合の手堅い定石、ということになります。
私自身もずっとこの方法で、コンペの順番はいつも最後をとって、そしていつも勝たせていただいています。

実際自分でやってみてもそうですし、お客様にやってみていただいても効果がありますので、ぜひこれを意識してやっていただければと思います。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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