2017.07.10

法人営業スキルの3本柱:価値訴求力

価値 の秘密:あなたが知らない4つの価値訴求の秘訣

価値 の秘訣ご存知ですか?

価値 を感じていただくために、実際に商品やサービスを導入/ご利用いただくことはもちろん大事です。

これは外せないのですが、今回お話をするのは、「営業段階において価値を感じていただく方法」です。

営業段階というのは極端な話、たとえ失注したとしてもその価値を感じていただくことは可能です。

これについては「価値訴求」ということで別の記事でもお話しています。

この「価値訴求」というのはそもそも何かというと、お客様に価値を感じていただくことによって自分や自社に対する期待や信頼を上げていくことです。

つまり、自社の優先順位を上げていくようなことが「価値訴求力」です。

 

価値を伝える4つの方法

では、「価値を伝える」ということについて、4つの方法で考えていきたいと思います。

ここにマトリックスを書いてみます。

 

縦が「感情軸」、横が「思考(機能)軸」としています。

ここに4つゾーンがあります。

【左下のゾーン】

あまり頭も使わず、考え方も低く出来るというのは「労務提供」ということになります。

これは「お客様に発生した何かの仕事や作業や業務を肩代わりすること」です。

いろいろなタイプの業界があると思いますが、たとえば企業対企業の場合、お客様が社内で資料を作らないといけない時にその資料の一部を代わりに作ることが「労務提供」です。

あるいは、小売の販売チャネル向けの消費財メーカーの営業をされている方であれば、小売店舗の店長や店員の買い出し業務や改装作業をお手伝いするといったような、何かの仕事を直接自分が代わって行なうことが「労務提供」です。

これは確かに「やってくれてありがたいな」と、お客様に商品を導入いただかなくともメリットや価値を感じていただくことができることです。

ただ、これだけやっていても「御用聞き」や「お手伝い」という風になってしまいます。

そこで、感情軸でたとえば「共感」というような軸で価値提供をします。

【左上のゾーン】

「共感」というのは、たとえばお客様が社内でいろんな人達を巻き込まなければならず大変な思いをしている状態で、その気持ちをだけど皆わかってくれないと感じているときに、「感情の面で寄り添うこと」です。

「あなたの大変さは私もよくわかりますよ」「それはすごく大変ですね」と、一生懸命理解しようとするだけでも、お客様からは「自分に味方ができた」と感じていただけます。

また場合によっては「自分の大変さを愚痴をこぼす相手ができてありがたい」とか、「自分の思いをわかってくれる人がいて、社内のものごとを進める時に心強い」という価値があります。

その先には自己実現的なところで、感情面で言うと、「一緒にいることで成長できそうだ」とか「この人といると刺激がある」ということもあります。

これが「感情面」の価値訴求です。

【右下のゾーン】

一方で思考軸(機能軸)というところで言うと、たとえば「情報や人の紹介」ということがあります。

これは、「こちら側が持っている情報や人のネットワークをお客様に提供すること」です。

たとえばお客様がなにか調べ物をしないといけない場合や、企画をするにあたってこういうことを知っておかないといけないといときに、自分の知っている本の情報を送ったり、手持ちの社内資料から差し支えないところを送り、それをお客様が社内の企画に使うことなどが情報提供になります。

あるいは、人を紹介することでお客様が助かることも思考軸(機能軸)に沿った価値訴求です。

【右上のゾーン】

相手にとても感情的にぐっと響くものがあり、こちら側としても思考がより発揮されたものに、「提案・提言」というものがあります。

これは、「御社はこういう風にされたらいいんじゃないでしょうか?」「●●さん、こういう風にされたら上手くいきますよ」というように、相手の進む方向性やアクションに対して、直接的なアドバイスや何らかの示唆を提供することです。

これによって、相手が「なるほど」とぐっと突き動かされるものがあれば、これも一つの価値訴求になります。

理想は「提案・提言」がコンスタントにできることで、これは「問題解決型営業」とか「提案型営業」と言われたりします。

ですが、この提案や提言というのは自社のサービスや提案という場面にしか使えないものではありません。

お客様が何かに悩んでいたり困っているのがわかったら、それに対して相手の悩みを解消するための大きなサポートになります。

提案・提言がコンスタントに出てくる営業であれば、お客様からしても手放したくはない存在になるということです。

 

価値訴求を進化させるために

成果を出している営業の方が、お客様に対してやっていることを「価値訴求」というひとつのキーワードとし、その方法を4つに分類してみました。

普段皆さんがされていることや、社内のハイパフォーマーの方がされていることをこれに沿って整理してくと、「あ、自分は共感に寄っていたけれど、もっと情報提供もしたほうがいいな」とか、あるいは「自分は資料や情報を送っているけれど、そこで止まっているな。相手がぐっとくるような提案にまで踏み込んだほうがいいな」という風に気付くきっかけになると思います。

自分の価値訴求を進化させるためのひとつの枠組みとして、この「4つの視点」を是非ご活用いただければと思います。

 

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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