2017.07.13

「顧客から選ばれる理由」を作る

相談 したいランキング1位を獲得する秘訣

相談 したいランキングとマインドシェア

相談 したいランキング1位というのは、いわゆるマインドシェアのようなものです。

何かあった時、色々なつきあい先や発注候補先がある中で「この会社のこの営業の人に聞いてみよう」「相談してみよう」という風にお客様から1番に名前を思い浮かべてもらえる、そして1番に連絡が来るという状態です。

この「相談したいランキング1位」をなぜ「マインドシェア」という言い方をしていないのかには理由があります。

確かにマインドシェアというのは、概念的にはお客様の頭の中を占めているということかもしれないのですが、では具体的にどうなったらマインドシェアが高いのかはよく分かりません。

でも「相談したいランキング1位」というのは、相談したいと思った時に他の会社よりも先に一番に声を掛けてくださるということは「事実」ですから、その事実によって、お客様からの位置づけをはかることができます。

 

なぜ「相談したいランキング1位を取りましょう」と強調するのか。

営業の方であれば、既存のお客様からのリピートもあると思いますが、新規のお客様からお仕事をいただきたいですよね。

でも新規のお客様というのは、だいたい自分よりも前に他の営業の方とのおつきあいがあったり、あるいはどこの会社とも付き合いをしていないというような、自社が入り込みやすくはない状況です。

ここでいきなり商品やサービスの提案を持っていこうとすると、その提案は成功率が低くなります。

提案を頑張って通そうとするのは、時間が限られた中でやらないといけないですよね。

何か案件が発生してお客様が決めるところまでというのは、そんなに時間の猶予があるわけではありません。

だいたいは競合の方が情報量があり、そのお客様に慣れていてお客様を理解しているため、提案でいきなり上回るのは難しいのです。

でも、お客様からの相談したいランキング1位を取るというのは「時間が定められていない、いつでも出来る活動」です。

極端な話、初回訪問で初対面でも、何かに対してすごく詳しい人だということがお客様に伝わっていれば、「初めて会ったばかりの営業だけど、これ聞いてみようかな」と名前を思い浮かべていただくというのはそんなにハードルが高くないことです。

この「相談したいランキング1位」という状態を続けていったり積み重ねていくことで、相談の延長線上に何かの依頼や発注をするということが起こってきます。

 

相談や依頼が来たら理由を確認してみる

この相談したいランキング1位を取るということを明確に決め、さらにもっと踏み込める方は、お客様に聞いていただきたいのです。

たとえば何かの相談や依頼が来た時に、「ありがとうございます、しっかり対応させていただきます。ちなみにこういう相談というのは、他の会社さんにもされているものなのでしょうか?」と聞いてみてください。

ここで、相談したいランキング1位だと、
「いや、他の会社にはまだ相談していません」
「御社だけです」
「御社が1番です」
といった答えが返ってきます。

そこですかさず、「なぜ他にも良い会社があるにもかかわらず1番に私にお声がけいただけたのでしょうか?」という趣旨のことを聞いていただきたいのです。

そこで返ってくる答えというは、お客様の悩みや課題に対して答えていることからくる、何らかの理由があるはずです。

 

理由が確認できれば再現できる

色々な研修/コンサルの現場では、実態としてお客様からの「相談したいランキング1位」を獲得されていても、実際に獲得したその1位について、事実や理由を確認している方はほとんどいらっしゃらないです。

これはとてももったいないことです。

もしそこでしっかり裏をとって確認していれば、再現することができるわけです。

そのお客様から1位を獲得して、さらに取り引きもいただいたとなったら、他の新規のお客様に対しても同じように、最初はビハインドであろうとも、まずは受注よりもハードルが低い「相談したいランキング1位」を狙えます、

そして1位を取れたらその延長線上に取引があるのです。

どんなに競合が入り込んでいても、相談事というのはある一定頻度発生しますから、そこに焦点を当てていただきたいのです。

 

守りの時にも気にしたいポイント

実はこれは、他社がしっかり取っているところを攻めに行く時だけではなく、守りの時にも有効です。

自社の既存のお客様で、うちとしてはしっかり守っているつもりだけれど、相談事が来ない。

こうなったら注意が必要です。

いくら商売上のシェアが高くても、相談事が来るシェアが低ければ、他社に相談しているか自社に不満足があるということです。

そういう意味で守りの場面でも「相談したいランキング1位」になれているかということは、たとえ自社がシェアトップという位置を取っていても、気にしていただきたいポイントなのです。

TORiX株式会社
代表取締役 高橋浩一

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